如何做好不銹鋼板銷(xiāo)售市場(chǎng)工作

一) 做好調(diào)查工作

　　調(diào)查是決策之基礎(chǔ).沒(méi)有深入的調(diào)查,就不可能有科學(xué)的決策,業(yè)務(wù)員的調(diào)查結(jié)果既是上層決策的原材料,又是業(yè)務(wù)員自己做好工作的基礎(chǔ)。

　　二）塑造良好的第一印象

　　常言道：要想讓顧客接受你的產(chǎn)品，就必須先主顧客接受你自己，能給顧客留下良好的第一印象，就是業(yè)務(wù)成功的一半。

　　1、 做好衣著打扮；

　　2、 加強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)；

　　3、 注意日常生活、工作中的禮儀。

　　三）選擇切入點(diǎn)和市場(chǎng)策略

　　在第一步市場(chǎng)調(diào)查工作做好后，接下來(lái)就必須選擇業(yè)務(wù)切入點(diǎn)和市場(chǎng)運(yùn)作策略。為此，要做好兩個(gè)方面的工作：

　　1、 狀況、市場(chǎng)性質(zhì)。

　　2、 確定營(yíng)銷(xiāo)4P策略。

　　四）處理好四個(gè)方面的關(guān)系

　　1、.指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商搞好經(jīng)營(yíng)。

　　既要與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，又要與經(jīng)銷(xiāo)商保持一定的距離。這就要求業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商搞經(jīng)營(yíng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。比如，應(yīng)該制定什么樣的零售價(jià)更利于奪取市場(chǎng)、控制市場(chǎng)；怎樣能有效減少欠款；怎樣搞好庫(kù)存管理等。

　　2、.指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商疏通與當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)的關(guān)系。

　　3、管理好自己。

　　第一，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，選擇一些有利于提高經(jīng)營(yíng)管理水平的書(shū)籍充實(shí)自己，提升自己。

　　第二，業(yè)務(wù)員要自律，不要染上一些不良嗜好。

　　經(jīng)理的任務(wù)不是帶頭去做某些業(yè)務(wù)，而是要對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)實(shí)施科學(xué)的管理。

　　一） 制定區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

　　1、 制定區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，確定調(diào)查目的、項(xiàng)目、方針、計(jì)劃，公正合理地利用情報(bào)并上升為決策。

　　2、 確定現(xiàn)有商品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，改善商品的外觀、包裝，調(diào)整售價(jià)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生的影響。

　　3、 確定新產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客與市場(chǎng)，了解本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、銷(xiāo)售政策、價(jià)格策略，確立廣告宣傳預(yù)算，對(duì)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)。

　　4、 確定銷(xiāo)售價(jià)格渠道策略：選擇性銷(xiāo)售政策、密集性銷(xiāo)售政策、專(zhuān)賣(mài)性銷(xiāo)售政策。另外，還要考慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開(kāi)拓市場(chǎng)等因素。

　　5、 確定銷(xiāo)售價(jià)格策略，除正常的定價(jià)處，銷(xiāo)售價(jià)格的管理還有兩個(gè)方面：

　　1） 防止低價(jià)銷(xiāo)售，引導(dǎo)實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；

　　2） 折扣政策，其一是還本方式，以一定比率或累進(jìn)比率退還一部分金額；其二是減價(jià)方式，以一定比率或累進(jìn)比率扣除一部分金額。

　　6、 確定廣告宣傳策略。首先，經(jīng)理應(yīng)該熟悉企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告宣傳策略。首先，經(jīng)理應(yīng)該熟悉企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產(chǎn)生心動(dòng)，引發(fā)其潛在欲望，從而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，打開(kāi)企業(yè)知名度，通過(guò)銷(xiāo)售促進(jìn)，誘發(fā)顧客新的需求。

　　二） 擬定銷(xiāo)售計(jì)劃，并加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃的實(shí)施控制工作

　　1、 核準(zhǔn)市場(chǎng)容量并根據(jù)市場(chǎng)容量確定任務(wù)分配量；

　　2、 擬定的銷(xiāo)售計(jì)劃要符合企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，依據(jù)生產(chǎn)能力、進(jìn)貨能力、設(shè)備能力，落實(shí)每個(gè)人的工作計(jì)劃，符合公司整體利益并擬定利潤(rùn)計(jì)劃；

　　3、 制定相關(guān)銷(xiāo)售計(jì)劃表；

　　4、 抓住銷(xiāo)售計(jì)劃管理的重點(diǎn)，檢查生產(chǎn)、資金、商品、銷(xiāo)售計(jì)劃是否合理，分析商品類(lèi)別，評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　三） 抓住管理業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)

　　評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售工作是否積極，有以下幾個(gè)指標(biāo)：

　　1、 銷(xiāo)售額及訂貨量是否增加；

　　2、 新客戶開(kāi)發(fā)及老客戶拜訪情況如何;

　　3、 公司盈利產(chǎn)品的銷(xiāo)售是否增加;

　　4、 失去的客戶能否挽回;

　　5、 貸款回收是否及時(shí);

　　6、 銷(xiāo)售方式能否及配合公司的計(jì)劃;

　　7、 銷(xiāo)售情報(bào)的匯報(bào)是否屬實(shí);

　　8、 是否努力控制、節(jié)約促銷(xiāo)費(fèi)用；

　　9、 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)是否適當(dāng)。

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